Que signifie la vente en gros ?
Définition « de gros »
Pour comprendre l’ensemble, nous devons considérer ce que cela signifie de différents points de vue.
Traditionnellement, pour les magasins de détail, acheter en gros signifie acquérir des produits pour votre entreprise en grande quantité à des prix inférieurs. Vous stockez ensuite ces articles dans votre magasin et les revendez au client final (consommateurs individuels).
Du point de vue d'un fabricant, vendre en gros vous placerait à l'autre bout du processus, où vous proposeriez vos produits en gros à un intermédiaire (appelé distributeur, mais nous y reviendrons plus tard) ou directement aux magasins de détail.
Achats en gros dans la définition du commerce de gros
Il est important de noter que même si presque toutes les définitions du commerce de gros parlent de commandes groupées, il ne s’agit pas d’une règle gravée dans le marbre, même si c’est très souvent le cas. Il existe des grossistes (généralement les fabricants eux-mêmes) qui sont heureux de vendre leurs articles en plus petites quantités, surtout lorsqu'ils traitent avec un détaillant pour la première fois.
Par exemple, certains fournisseurs répertoriés sur Handshake n’ont pas d’exigence minimale de commande.
Qui est un grossiste ?
Il existe deux principaux types de grossistes auprès desquels les entreprises de vente au détail peuvent acheter leurs marchandises en gros : les distributeurs et les fabricants.
Ces deux sociétés sont considérées comme des fournisseurs dans le domaine de la vente en gros (nous y reviendrons dans un instant).
Distributeurs
Les distributeurs achètent des produits en grandes quantités auprès des fabricants et les revendent ensuite (également en gros) aux détaillants. Ils ne jouent aucun rôle dans le processus de production de la marchandise. Souvent, ils possèdent également leurs propres installations de stockage pour conserver ces produits.
Les distributeurs en gros agissent comme intermédiaires entre le fabricant et le commerce de détail.
Fabricants
Les grossistes peuvent également être des fabricants qui, comme leur nom l’indique, créent ou produisent eux-mêmes les biens.
En tant que fabricants vendant en gros, ils sont à la fois fournisseurs et fabricants de leurs produits et peuvent vendre à des distributeurs ou traiter directement avec le magasin de détail sans aucun intermédiaire.
Fournisseurs
Dans le contexte du commerce de gros, les distributeurs et les fabricants sont des fournisseurs, qui sont essentiellement des entreprises auprès desquelles les détaillants s'approvisionnent en produits.
Toutefois, au-delà du commerce de gros, un fabricant n’est pas nécessairement un fournisseur.
Les fournisseurs se lancent généralement dans le commerce électronique B2B (business-to-business), c'est-à-dire qu'ils vendent à d'autres entreprises (comme un distributeur ou un détaillant). Parallèlement, certains fabricants vendent également du B2C (business-to-consumer). Dans de tels cas, ils ne seraient pas considérés comme des fournisseurs.
Quel que soit le type de fournisseur qu'un grossiste est (un fabricant ou un distributeur), ses clients sont des entreprises et jamais des consommateurs individuels.
En d’autres termes, si vous êtes un détaillant achetant des produits en gros, vos produits seront stockés dans votre magasin auprès d’un distributeur ou du fabricant lui-même.
Que signifie « prix de gros » ?
Le « prix de gros » fait référence au coût auquel les détaillants sécuriseraient leurs marchandises lorsqu'ils achèteraient en gros auprès d'un grossiste.
Comme mentionné ci-dessus, étant donné que les grossistes peuvent également être des distributeurs, le « prix de gros » fait également référence au prix que les distributeurs paient aux fabricants pour qu'ils achètent leurs produits en gros volumes.
Les prix de gros sont toujours inférieurs aux prix de détail qu'un magasin fixerait pour son consommateur. En effet, les entreprises majorent le prix de gros afin de tirer profit de la transaction de vente finale.
Les fabricants ou les distributeurs peuvent fixer leurs prix de gros à un taux réduit en raison du volume d'achats. Cela réduit le temps et les coûts impliqués dans la manipulation/production de chaque unité, ce qui, à son tour, augmente les bénéfices.
Exemple de prix de gros et de prix de détail
Un fournisseur ou un fabricant de bougies en gros propose ses bougies en gros volumes au prix de gros de 19 $ l'unité à une entreprise vendant des produits de décoration intérieure.
Après avoir acheté chez le grossiste, ce détaillant revend ensuite ces bougies à 26 $ l'unité à ses clients, empochant ainsi 7 $ de profit pour chaque bougie vendue.
Fixer un prix de détail
L’une des méthodes les plus simples pour décider d’un prix de détail consiste à utiliser la tarification clé de voûte. Il s'agit d'une stratégie simple qui consiste essentiellement à doubler le prix de gros.
Dans la plupart des cas, il s'agit d'un moyen sûr de garantir que tous les coûts de l'entreprise sont couverts tout en permettant une marge bénéficiaire saine.
Essentiellement, voici comment fonctionnerait la tarification clé de voûte :
- Prix de gros par unité : 25$
- Prix de détail par unité : 25 $ x 2 = 50 $
Cela dit, aussi simple que soit cette stratégie, elle n’est peut-être pas optimale pour tous les types d’entreprises.
Par exemple, il est recommandé aux nouvelles entreprises de bougies de proposer leurs produits avec une majoration de 25 à 50 %, tandis que celles des détaillants de vêtements peuvent varier de 100 à 300 %.
En effet, le montant de la majoration qu'un détaillant doit ajouter pour réaliser un profit dépend d'une multitude de facteurs qui peuvent varier considérablement en fonction du produit, du marché et du grossiste. Ceux-ci inclus:
- Frais d'expédition du fournisseur au détaillant
- Frais d'expédition du détaillant au consommateur pour les entreprises en ligne
Types de vente en gros
Les grossistes fonctionnent différemment selon leur configuration. Ce sont les trois types de catégories de vente en gros les plus populaires.
1. Grossistes marchands
La vente en gros marchande est, de loin, ce à quoi la plupart des gens pensent lorsqu’ils entendent le terme « vente en gros ».
Il s'agit de la méthode de vente en gros la plus populaire, qui implique qu'un distributeur achète des marchandises en volume auprès d'un fournisseur/fabricant, les stocke dans ses propres installations, puis les revend en plus petites quantités aux détaillants.
Puisqu’ils sont distributeurs, les grossistes marchands ne produisent pas eux-mêmes les marchandises. Ils ont également tendance à se spécialiser dans certains types de produits, ce qui les rend très bien informés sur les marchandises qu’ils commercialisent.
2.Agents/Courtiers
Tout comme les grossistes marchands, les agents ou courtiers sont également des intermédiaires indépendants. Toutefois, ils n’achètent pas les biens produits par les fabricants.
Cela signifie que, contrairement aux grossistes marchands, les agents et les courtiers ne sont jamais légalement propriétaires des produits de gros qu’ils négocient.
Au lieu de cela, leur rôle est de conclure un accord entre les grossistes et les entreprises intéressées à acheter chez eux (qu'il s'agisse d'un distributeur ou d'un détaillant) tout en gagnant une commission dans le processus – un peu comme un agent immobilier.
Les agents et les courtiers sont principalement utilisés par les fabricants/fournisseurs qui n'ont pas la puissance financière ou les connaissances nécessaires pour gérer leurs propres ventes.
3. Équipes de vente et de distribution des fabricants
Ce type de vente en gros est similaire aux agents et courtiers en gros dans la mesure où ils sont chargés de trouver des acheteurs pour le fabricant et ont tout intérêt à le faire.
Cependant, ces équipes commerciales et de distribution ne sont pas des entités distinctes. Ils appartiennent au fabricant lui-même et sont responsables de la distribution de la marchandise en gros (aux distributeurs ou aux magasins de détail).
Les bureaux des équipes de vente et de distribution d'un fabricant sont généralement physiquement éloignés de l'usine de production.
Conditions de vente en gros que vous devez connaître
Si vous avez déjà effectué des recherches sur le commerce de gros, vous avez peut-être rencontré certains termes et acronymes qui vous semblent étrangers. Ne vous laissez pas effrayer.
Même si le monde du commerce de gros est relativement nouveau pour vous, ce sont des termes faciles à comprendre une fois que nous les avons décomposés.
De plus, si vous êtes sérieux au sujet de la vente en gros – que vous cherchiez à vendre ou à acheter – vous devrez vous familiariser avec eux.
Dans cette section, nous aborderons onze des termes de vente en gros les plus courants et essentiels que vous devez connaître.
1. MOQ
MOQ en gros signifie quantité minimale de commande.
Même si ce n'est pas toujours le cas, la plupart des grossistes exigent un nombre minimum de commandes unitaires de la part d'un acheteur pour pouvoir proposer leurs prix à des tarifs de gros (inférieurs).
2. MOUVEMENT
MOV est la valeur minimale de commande et son concept est similaire à MOQ.
La différence entre MOV et MOQ est que ce dernier traite des quantités unitaires (par exemple une commande d'au moins 500 unités de bougies) tandis que le premier fait référence au montant de la commande en dollars (par exemple une commande d'au moins 2 000 $ de bougies).
Les MOV et les MOQ peuvent varier considérablement en fonction du fabricant/distributeur avec lequel vous travaillez, du produit et du secteur dans lequel vous évoluez.
Astuce : en tant que détaillant, si vous utilisez les marchés de gros en ligne pour rechercher des fournisseurs, assurez-vous de vérifier si leurs annuaires fournissent des détails sur les commandes minimales pour que vous puissiez trier, filtrer et prendre une décision éclairée.
3. PDSF
Le PDSF fait référence au prix de détail suggéré par le fabricant.
Il s'agit du prix auquel un grossiste recommande que le commerce de détail vende ses produits au consommateur final (c'est-à-dire le prix indiqué dans le magasin de détail), qui est supérieur au prix de gros car il prend en compte les majorations des détaillants.
Notez qu’il ne s’agit que d’une recommandation et qu’il appartient aux détaillants de décider s’ils souhaitent ou non la respecter.
Par exemple, ils sont libres d’afficher des prix plus élevés que le PDSF pour les produits très demandés afin d’augmenter leurs profits, ou de les baisser pendant les saisons de soldes.
Le PDSF est également communément appelé RRP (Prix de détail recommandé).
4. Marque blanche/privée
L'étiquetage blanc ou privé, c'est lorsqu'un magasin s'accorde avec un fabricant pour vendre son(ses) produit(s) sous la marque et le logo du détaillant.
Il peut s'agir soit d'articles que le fabricant produit déjà, soit d'un nouveau produit que le détaillant charge le fabricant de développer. Dans les deux cas, le détaillant aurait presque toujours des droits exclusifs sur le(s) produit(s).
5. Vente en gros uniquement
Ce terme peut prêter à confusion. Nous étudions en profondeur les définitions du terme vente en gros et ses termes associés, alors que signifie « vente en gros uniquement » ?
En termes simples, c'est un terme que les fournisseurs utiliseraient lorsqu'ils vendent uniquement en B2B et non au consommateur en général.
6. Commande en souffrance
Les commandes en souffrance font référence aux achats auprès de détaillants qui ont été effectués mais qui n'ont pas encore été expédiés.
Cela est généralement dû au manque de stock du grossiste/fabricant, ce qui peut également être dû au fait que la commande a été passée avant le début du processus de production.
7. Rachats
Les rachats ont lieu lorsqu'un grossiste rachète des produits invendus initialement achetés par le détaillant.
Les conditions de rachat sont généralement fixées à l'avance et convenues par les deux parties. Cela inclut le délai, le prix de rachat, les circonstances, etc.
8. Bon de commande
Un bon de commande est un document contenant les détails des articles achetés.
Il comprend généralement :
Un bon de commande est utilisé pour générer une facture.
9. Conditions de paiement net
Il s'agit d'un type de plan de paiement convenu entre le détaillant et le grossiste.
Il permet au détaillant d'effectuer le paiement uniquement après avoir reçu les marchandises et eu le temps de les vendre.
Les délais de paiement les plus courants sont de 30, 60 et 90 jours, bien qu'ils puissent également être aussi courts que sept jours et jusqu'à 180 jours.
10. Consignation
Une consignation est un accord spécial entre le détaillant et le grossiste dans lequel le détaillant ne paie les produits qu'après leur vente.
Dans le cadre de cet arrangement, les détaillants n’achètent pas les articles auprès du grossiste. Au lieu de cela, ils placent simplement la marchandise du fabricant dans leur magasin et prélèvent une petite part sur toutes les ventes qui pourraient avoir lieu.
Les produits invendus sont retournés au grossiste.
11. Délai de livraison
Le délai de livraison est le délai entre le moment où un détaillant passe une commande auprès d'un grossiste et l'arrivée des marchandises.
C’est ce qu’on appelle également le délai d’exécution.
Que signifie la vente en gros : résumé
En bref, le commerce de gros peut se résumer aux points suivants :
- La vente en gros implique presque toujours des achats en gros
- Les prix de gros sont inférieurs aux prix de détail
- En tant que détaillant, acheter en gros signifie obtenir des marchandises soit auprès d'un distributeur, soit directement auprès du fabricant.
- De même, en tant que fabricant, vous pouvez vendre en gros à des distributeurs, qui revendront ensuite vos produits en gros, ou à des commerces de détail.